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玩儿营销,你必须会的四大核心基本功

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-09  来源:seo优化培训  浏览次数:9
核心提示:营销核心基本功之一:创造顾客价值的4个阶段营销始于企业经营,终于顾客价值,营销所做的一切,都是为了让顾客的需求得到满足并
 

营销核心基本功之一:创造顾客价值的4个阶段

营销始于企业经营,终于顾客价值,营销所做的一切,都是为了让顾客的需求得到满足并从中获利,正因为如此,营销才将顾客价值创造分成了四个阶段,循序渐进的交付顾客的需求。

 

第一阶段:认知顾客价值

认知顾客价值是四个阶段中最为重要的一个阶段,我很喜欢哈佛的营销大师特德·莱维特说过的一句话,顾客购买的不是产品,而是问题解决方案。

比如说我在街上一家店铺里购买了一瓶农夫山泉,不是因为它的包装好看,也不是因为我的一时兴起,而是因为我口渴了,所以此刻我需要购买一瓶水来解决我的口渴问题,而正好农夫山泉占据了我的心智,让它在我脑海中形成了独有的品类定位,所以一口渴,我就会想起它!

想要将产品出售给顾客,就要先弄清楚顾客需要的是什么,你能给它解决什么问题,而顾客为什么需要购买你的产品而不是竞争对手的?等等,所以第一步,就是先弄清楚顾客的需求,市场上的竞品等等问题,根据顾客的需求出售给他相应的产品,帮助解决他的需求,这就是王赛老师所讲的营销的本质——利他。

 

第二阶段:创造顾客价值

这个阶段很好理解,就是依据顾客的需求来生产相应的产品或服务来解决顾客的问题,并产生产品定位占领顾客的心智。

 

第三阶段:传播顾客价值

当一款满足顾客需求的产品被企业生产出来过后,就需要将产品投放到市场上去解决目标顾客的需求,这个时候就到了产品的推广阶段,利用一切的市场推广手段来影响我们的目标顾客。

 

第四阶段:交付顾客价值

目标用户对产品得到了认知,并在脑海中形成了产品定位,最后阶段就是满足用户场景中能及时购买并能愉快的使用到该产品来满足其发生的需求。

 

营销核心基本功之二:重新定义4P理论

四个阶段衍生出了经典的营销4P理论,何为4P?即:产品、价格、渠道和推广。

 

Product(产品)

4P理论中的“产品”对于企业来说至关重要,一款产品首先要在市场上清楚它的定位,然后明白它的目标人群是谁?针对目标人群我有什么卖点,能给消费者带来什么好处,和竞品相比,消费者为什么要选择你,而不是其他产品?对于市场来说,我是准备推出一款产品来满足一类消费者,还是制定一条产品线来满足一类消费者的不同需求?或多类消费者的不同需求?

 

Price(价格)

价格的制定一直以来是企业最为头疼的一件事情,一款产品开发出来了,但是不知道如何给它定价,这里有六种常规的定价方法,每一种定价方法适用于不同的企业。

随行入市定价法

此类定价法主要针对于行业内没有定价权的企业,主要根据行业内竞争产品的价格平均数来为自己的产品定价。最典型的产品如矿泉水行业,一般价格都定在1-2元。

成本加成定价法

此类定价法主要针对于垄断、半垄断行业,定价的方法等于成本加利润,最典型的例子如过桥收费站、大米价格等。

价值定价法

自家产品的质量、使用效果等比竞争对手还好,但是价格却比竞争对手还低,最典型的就是沃尔玛超市的价格。

感知价值定价法

给顾客带来的不仅是使用价值或需求价值,还能为顾客产生心理等其他附加价值,比如依云矿泉水,定价20元。

歧视定价法

根据不同的细分群体例如消费习惯、消费行为、地域、社会地位等不同制定不一样的价格,最典型的就是飞机航班票价。

生命周期定价法

根据产品生命周期的不同阶段来定价,主要吸引的是一部分喜欢尝鲜的顾客和品牌忠实粉丝,最典型的就是Iphone手机,新品出来价格都是最高的,而过段时间价格就会降价。

内部营销

一个人的武功是否高强,不仅要看外功掌法是否迅捷,还要看他的内功掌法是否深厚,做营销亦是如此,如果将4P和4C理论比作企业做营销的外功的话,那么内部营销就是企业的内功了,何为内部营销?公司的价值观、使命感员工认同即为内功,不仅要让公司的员工认同价值观和使命感,还要带动你的经销商,只有内部团结,战线统一,你才能对外四处攻城略地,如阿里巴巴、腾讯、海底捞等大型公司皆是如此。

如何让员工认同公司价值观和使命感?

很简单,就是去对待顾客一样去对待自己的员工,让员工对企业有极强的认同感和幸福感,如果一家企业员工的幸福指数为0,那么这家企业必将失败,参考企业:海底捞。

 

关系营销

关系营销是从用户的需求入手,构建有价值的顾客关系,这是关系营销的核心。另外在如今透明的互联网时代,顾客不仅能分享、夸奖企业,还能诋毁企业,所以企业与顾客的关系就显得十分重要。

何为用户需求?能支付用户欲望的就是需求,而欲望则是需要的聚焦。满山红seo培训:www.seofuwu.com

 
 
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